L’utilizzo del marketing nel settore del B2B per la generazione di lead

Indice

• Perché il digital marketing non è (e non deve essere) soltanto B2C
• Differenze tra marketing B2B e B2C 
• Strumenti digitali e business B2B: perché è un incontro felice 
• Best practices per il marketing B2B 
• Perché anche i business B2B dovrebbero usare gli strumenti di digital marketing 

Le strategie di marketing digitale (e non) sono oggi ampiamente utilizzate per attrarre il maggior numero possibile di clienti: non solo i blog, ma anche i social network, le newsletter e i canali WhatsApp dedicati sono parte integrante di una strategia di marketing che voglia definirsi davvero omnicanale ed efficace. 

Se ciò è ormai ovvio per le aziende B2C, non sembra altrettanto scontato per quelle B2B: eppure gli stessi strumenti, se usati sapientemente e adattati al contesto di un business che si rivolge ad altri business, portano risultati estremamente soddisfacenti. 

Vediamo allora come il marketing aiuti ad acquisire clienti B2B e le strategie digitali facciano la differenza anche in questo campo! 

Perché il digital marketing non è (e non deve essere) soltanto B2C

Chi l’ha detto che il processo di acquisto di un privato e di un’azienda non abbiano nulla in comune e che, quindi, non possiamo usare gli stessi strumenti per rivolgerci a entrambi? 

Certo, ci sono alcune differenze tra i due target: anzitutto perché, a differenza del B2C, il marketing B2B si concentra su relazioni a lungo termine e decisioni d’acquisto più complesse. Le necessità del B2B, infatti, riguardano soprattutto come raggiungere e comunicare efficacemente con i decision-maker, a costruire brand awareness attraverso canali digitali come email, social media e soprattutto, instaurare relazioni che durano nel tempo: ma questi bisogni sono perfettamente soddisfatti dal digital marketing! 

Non solo questo: il marketing digitale consente anche un livello di personalizzazione e automazione che ottimizza i processi di lead generation e lead nurturing, mantenendo i potenziali clienti coinvolti durante tutto il ciclo di vendita, che nel B2B tende ad essere più lungo e complesso rispetto al B2C. Inoltre, le piattaforme di marketing automation, come quella di magnews, permettono di segmentare e analizzare efficacemente il pubblico e inviare comunicazioni pertinenti al momento giusto. Infine, il digital marketing B2B può sfruttare l’intelligenza artificiale per personalizzare le interazioni e migliorare l’esperienza del cliente.  

Insomma: le strategie digitali permettono alle aziende B2B di rimanere competitive, adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato e raggiungere un pubblico globale in modo efficiente e misurabile. 

Differenze tra marketing B2B e B2C 

Ma allora perché il B2B marketing è così sottovalutato, e lo si considera un’esclusiva (o quasi) del B2C? Probabilmente perché le differenze tra marketing B2B e B2C sono molte, specialmente quando si considerano gli obiettivi, le motivazioni di acquisto e i processi di acquisto. Infatti, vediamo che i due approcci si distinguono per: 

• Obiettivi: nel B2B i clienti sono focalizzati su ROI, efficienza e competenza, mentre nel B2C cercano offerte, emozioni e intrattenimento; 
• Motivazioni di acquisto: i clienti B2B sono guidati dalla logica e dagli incentivi finanziari, mentre quelli B2C sono mossi da emozioni; 
• Processo di acquisto: il B2B spesso coinvolge più decision-maker e perciò ha un ciclo di vendita più lungo, mentre nel B2C le decisioni sono rapide e individuali; 
• Finalità di acquisto: le decisioni in ambito B2B sono orientate a soluzioni a lungo termine, mentre nel B2C prevalgono acquisti per esigenze immediate. 

Strumenti digitali e business B2B: perché è un incontro felice 

Trovare clienti B2B usando gli strumenti digitali non è più un’utopia: ecco esempi concreti dei più efficaci: 

• Email Marketing: le attività di email marketing permettono di creare comunicazioni personalizzate, long-form e mirate, fondamentali per il B2B, e permettono anche un grande livello di automazione delle mail, grazie a cui è possibile segmentare i contatti e inviare messaggi pertinenti al momento giusto; 
• Whatsapp marketing: il marketing tramite WhatsApp, quello che ha in assoluto il miglior conversion rate, offre un canale ancor più diretto e personale per comunicare con i clienti, anche con quelli business: l’ideale per inviare promozioni, aggiornamenti e assistenza clienti; inoltre, grazie ai recenti Software per le campagne marketing su Whatsapp, il processo diventa ancor più semplice e meno time-consuming; 
• SMS marketing: anche gli SMS sono un mezzo efficace per raggiungere rapidamente i clienti con messaggi urgenti o promozionali; le piattaforme di invio SMS marketing consentono alle aziende di creare e gestire campagne di SMS marketing, monitorando le performance attraverso report dettagliati; 
• Marketing automation: la marketing automation è fondamentale per ottimizzare i flussi di lavoro e gestire le comunicazioni su larga scala: le aziende possono disegnare flussi di comunicazione personalizzati, automatizzare le risposte e monitorare le performance con precisione, aumentando l’efficacia delle campagne e potendo gestire grandi volumi di dati e personalizzare le interazioni con i clienti: questi aspetti sono cruciali anche per i business B2B; 
• LinkedIn: utilizzare LinkedIn per connettersi con decision-maker e professionisti del settore è un’ottima via per avere un rapporto diretto, soprattutto nelle primissime interazioni; inoltre, come gli altri social media, ti permette di pubblicare contenuti informativi e partecipare a gruppi di discussione con il profilo della tua azienda; LinkedIn rimane tutt’ora il punto di riferimento per il networking professionale; 
• Google Ads: creare campagne Google Ads mirate per posizionare il sito web tra i primi posti nei risultati di ricerca pertinenti è una strategia che dà sempre grandi soddisfazioni: le campagne PPC (pay-per-click) sono particolarmente efficaci per generare lead qualificati di alta qualità e aumentare la visibilità del brand.  

Best practices per il marketing B2B 

Ecco, infine, alcune best practices per le aziende che vogliano fare marketing B2B: 

• Identificazione del target audience: conoscere il proprio target audience è il primo passo per qualsiasi strategia di marketing B2B: questo include i dettagli demografici, ma anche i canali social frequentati e i competitor con cui hanno collaborato in passato, tutte informazioni che aiutano a creare un quadro accurato dei potenziali clienti e a sviluppare strategie mirate e personalizzate, aumentando le probabilità di successo; 

• Creazione di un piano di contenuti diversificato: dopo aver identificato il target audience, è essenziale creare un piano di contenuti diversificato con i relativi lead magnet, nonché studiare i modi e i canali attraverso cui vuole ricevere le informazioni: questi possono includere l’invio di email informative, la condivisione di post sui social media; un approccio multicanale aumenta, infatti, le opportunità di coinvolgimento e conversione; 

• Valutazione e nurturing dei lead: dopo aver avviato il piano di contenuti, iniziano ad arrivare i lead, valutare ogni lead per determinare quanto investirvi in termini di tempo ed energie è un altro step fondamentale: i lead migliori e più promettenti devono essere nutriti con informazioni “educative” e interessanti sul tuo prodotto o servizio; ricorda che anche il processo di nurturing, dopo quello di lead generation, aumenta la probabilità di conversione e retention; 

Analisi dei risultati: infine, l’analisi regolare dei risultati permette di comprendere la salute complessiva del business e l’efficacia delle tue strategie di marketing B2B: monitorare costantemente i dati aiuta a identificare le aree di miglioramento e adattare le strategie in base ai cambiamenti del mercato, nonché a massimizzare il ROI. 

Perché anche i business B2B dovrebbero usare gli strumenti di digital marketing 

Insomma, anche i business B2B dovrebbero utilizzare strumenti digitali per il marketing! 

I canali digitali, infatti, aiutano ad aumentare la visibilità e le opportunità di business, e piattaforme come LinkedIn o servizi come quello di Google Ads permettono di attirare e connettersi con i decision-maker in tutto il mondo. 

Utilizzando strumenti digitali, quindi, le aziende B2B possono ottimizzare le loro strategie di marketing, generare lead qualificati con cui costruire relazioni durature. 

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